Sim, eu entendo!

Data de publicação: 5 de dezembro de 2014

Compreendido e cuidado.

Basicamente é assim que todo cliente quer se sentir ao se relacionar com a sua empresa.
Vendas é relacionamento e a percepção que o cliente irá formar da sua empresa está diretamente ligada a forma como ele é tratado pelas pessoas que aí estão, sejam vendedores, da área financeira ou logística.
Acima de tudo vendas têm a ver com EMPATIA.
A velha e boa palavrinha que significa colocar-se psicologicamente e emocionalmente no lugar do outro.
Em vendas não dá mais para usar só o “posso ajudar?”.
É preciso descobrir os reais motivos que levam o cliente a escolher aquele produto ou serviço.
A compra de uma simples TV pode ter fatores muitos mais complexos do que o preço final. Mas quantos vendedores perguntam sem medo: – O Sr(a) deseja a TV para quê exatamente?
Longe de só querer ver programas, jogos e filmes o cliente pode estar atrás de um aparelho que fique perfeito na sua nova sala de estar ou então naquela salinha de cinema que ele cuidadosamente planejou desde a planta da sua obra. Ou ainda é só uma TV mais simples do quarto do filho que acaba de completar 10 anos de idade.
Mas quem se importa?
O negócio é preço, por isso, a grande maioria leva o cliente por um imenso corredor onde temos modelos e ofertas diferentes e a pergunta que deve ser feita logo na entrada acaba por ser descoberta depois de longos minutos onde o fator preço/leilão já jogou a empatia para longe, assim como a chance de criar uma excelente primeira impressão.
E podemos dar inúmeros exemplos, como o médico que não se preocupa com os sentimentos do paciente ao saber do diagnóstico de uma doença que irá afetar o seu cotidiano e rapidamente começa a passar receitas e recomendações. Como desculpa para evitar tais conversas mais pessoais estão a falta de tempo ou então que conexões emocionais com pacientes não estão na lista das prioridades no ensino da medicina. A empatia reforça a confiança e com isso aumentam as chances do paciente seguir com mais dedicação todas as orientações médicas. Mas quem tem tempo para ser empático? Empatia demanda escutar e quem quer isso nos dias de hoje?
Em vendas o que importa é a relação entre duas ou mais pessoas!
Confiança, reputação, empatia são itens no cardápio mais valorizados que o tal produto que a sua empresa tem a oferecer.
Estabeleça conexões emocionais, seja firme, justo, olhe nos olhos, dê total atenção as pessoas com quem você está falando.
A melhor técnica de vendas que existe é essa:
– Sim, eu entendo a sua situação e vamos juntos buscar uma solução para o seu problema!
Pratique e colha os resultados.

Paulo Araújopauloaraujo.com.br

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