Qual é o tamanho das classes D e E hoje no Brasil? Vamos vender para eles?

Data de publicação: 10 de fevereiro de 2014

Qual é o tamanho das classes D e E hoje no Brasil? Vamos vender para eles?

Muito se tem falado sobre a classe C no Brasil, alguns economistas “futurólogos” dizem que até 2018 vai representar 75% da população brasileira.

Mas ouve-se pouco a respeito das classes D e E, que segundo o Censo de 2010 correspondem 51,7 milhões de pessoas (D) e 43,3 milhões (E). Somadas, são 95 milhões de pessoas, quase metade da população brasileira.

Muitos analistas acham que o “baixo” poder de fogo financeiro, faz com que os produtos e serviços sejam mais indicados a sair das pranchetas e reuniões de cúpula, para as classes A, B e C, o que é um ledo engano.

As classes D e E, inevitavelmente são segmentos mais numerosos, portanto, mesmo com uma renda familiar ou individual muito baixa, vale focar o volume.

Para cada criança do topo da pirâmide, das classes A e B, existem dez na base da pirâmide, nas classes C, D e E.

Quando pensamos nas áreas de bens de consumo, educação e saúde, por mais que uma criança da classe A venha a consumir, ela nunca chegará à quantidade que as dez crianças das classes C, D e E consomem.

As pessoas olham muito para a classe C, que é a classe média, e esquecem-se das classes D e E, que representam um público grande.

Nas classes D e E, existem várias oportunidades escondidas, como no campo dos instrumentos financeiros, do crédito, já que há um grande número de trabalhadores informais com mais dificuldades para comprovar renda.

O que se deve considerar na classe E é que essas pessoas ganham, em média, um salário mínimo. Ele é pobre? Sim, é pobre, só que tem uma renda constante.

É diferente de um pobre na África ou na Índia, porque aqui existem redes de apoio como sistema universal de saúde, escola pública, programas de redistribuição de renda.

Michel Klein, presidente das Casas Bahia, o maior grupo varejista da América Latina, com mais de mil lojas e faturamento na casa dos R$ 18 bilhões, tem uma receita e uma dica a dar para seduzir a safra em crescimento dos compradores de baixa renda. 

A receita: viabilizar, através de linhas de crédito facilitadas, a realização do sonho dessas pessoas. “É um consumidor que vê o produto como um troféu a ser conquistado. Se o ajudamos nisso, ele volta.” A dica: “O maior patrimônio desse comprador é a reputação”. 

“Ele paga em dia porque prima pela liquidez”, diz Klein. Casas Bahia contabiliza uma taxa de inadimplência de menos de 8% nos pagamentos dessa clientela. E obtém grandes resultados atendendo a ela. Vende anualmente 4,5 milhões de mercadorias linha branca, 4,7 milhões de celulares, 1,6 milhão de televisores e 2,2 milhões de aparelhos de som. 

O que a experiência da rede tem a mostrar? Que é bom olhar com muita atenção para o apetite insaciável de quem, até bem pouco tempo atrás, vivia praticamente a margem do mercado consumidor.

O próprio Klein assinala: o poder de fogo da camada social emergente é maior do que se imagina.

Repense seus produtos e serviços, em detrimento das margens maiores, comece a analisar volumes maiores e, por conseguinte, menores riscos globais, pois o que pode acontecer é a ascensão de classe, baixar da “E”. Estamos falando de faixas de pobreza extrema, e neste caso, nem você, nem ninguém consegue vender nada.

Marcelo de Amoêdo – CEO da Amoêdo & Associados e colaborador do newsletter da OPP MAIS 

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