“As pessoas não são loucas por produtos, mas sim pelo ato da compra. Tanto que é comum se arrependerem depois”, diz Pedro Camargo, CEO Founder da Educorp, em entrevista à TV Mundo do Marketing.
Quem nunca se arrependeu por uma compra assim que chegou em casa? Quem nunca queria apenas comprar, sentir essa sensação de poder? Quem nunca demorou dias e até meses para usar aquilo que acabou de adquirir? Quem nunca comprou por impulso?
Tudo se explica através do neuromarketing e o poder de influência que nossos hormônios têm sobre nós. Independente do sexo, seja por testosterona ou estrógeno, até o mais controlado dos seres humanos, é impactado por esses agentes que funcionam como impulsionadores de decisões.
Com eles ficamos mais confiantes, ousados e com pouco foco racional, enfim, estamos entregues às emoções e sujeitos às vontades imediatas dela. O estudo neural mostra que mais de 90% das decisões que tomamos se dão no inconsciente.
Apesar de toda a evolução humana nas áreas sociais, culturais, biológicas, o cérebro ainda pode se considerar primitivo no que diz respeitos às suas percepções. O imediatismo e a urgência do nosso dia a dia é algo quase instintivo. Vejamos nossos ancestrais, por exemplo, não perdiam nenhuma oportunidade de caça, mesmo que já saciados, pois não sabiam quando teriam tal oportunidade novamente.
Percebe-se esse mesmo comportamento nos dias de hoje, tal qual é a recorrência e o sucesso de promoções relâmpagos, edições limitadas, Black Friday, e o poder que a compra por impulso gera em nossa economia. Ao depara-se com tal oportunidade, consumido pelo desejo e de fato, realizada a compra, nosso cérebro recebe uma grande carga de dopamina, substância responsável pela sensação de prazer. Até que chegue a área do córtex, responsável pela razão, já é tarde, a compra foi realizada.
Ou seja, instintivamente a ação de compra acaba sendo uma grande fonte de prazer imediato. Fonte essa, velha conhecida do marketing, que é cada vez mais explorada pelas marcas, onde ambientes de compra estão com cada vez mais conforto, comodidade e conveniência para atrair clientes. É a estratégia que tem foco na experiência de compra, tema que já tive a oportunidade escrever e você confere aqui: Experiência de compra, que diabos é isso?
| Otávio Esteves – Publicitário, Consultor na Consiglieri Brasil ® e integrante da equipe de planejamento da OPP MAIS ® |